Несколько лет назад телефон зазвонил в разгар лета.
Это была компания Nextlane, ранее IMAWEB. Разработчик программного обеспечения для автобизнеса из Парижа, около 800 человек. Их продукты — среда, в которой живут автодилеры: управление дилерским центром, приём заявок, конфигураторы коммерческих предложений.
Им нужен был PoC интеграции с Salesforce.
Он был нужен через шесть недель.
В разгар европейского лета, когда половина любой консалтинговой компании на пляже.
Бриф и белое пятно
Платформа Nextlane находится в центре рабочего дня дилера. Склад, лиды, предложения, сделки. Крепкий продукт с понятной аудиторией.
Вопрос, на который они пытались ответить, был другим. Их клиенты спрашивали про Salesforce. У кого-то был Sales Cloud. У кого-то — Automotive Cloud, специализированный пакет Salesforce для автомобильной отрасли. У некоторых были оба, и разные части бизнеса работали на разных облаках.
Nextlane хотела сказать «да» им всем. Это значило показать дилерам на живом демо, как лид или сделка перетекает между Salesforce и платформой Nextlane без человека, копирующего данные между двумя экранами.
А вот белое пятно в брифе: спецификация PoC не фиксировала одно облако. Прототип должен целиться в Automotive Cloud? В Sales Cloud? В оба?
Мы взяли трубку и сказали «да».
Диагноз
Мы посмотрели на объём работ и проговорили компромисс вслух.
PoC только для Automotive Cloud дал бы самое точное демо для меньшего, но более ценного сегмента. Многие крупные дилерские группы работают именно на нём. Но это сужает круг тех, кого демо может впечатлить.
PoC только для Sales Cloud покрывает самый широкий пласт потенциальных клиентов. Большинство отделов продаж в Salesforce работают на Sales Cloud. Но тогда клиенты с Automotive Cloud остаются гадать, поддерживается ли их конкретная конфигурация.
Обсуждение раз за разом возвращалось к одной идее. Что если PoC сделает и то и другое.
Одно демо, спроектированное для пользователей Automotive Cloud и устроенное так, чтобы каждый компонент чисто работал и в обычной среде Sales Cloud. Те же пользовательские объекты. Те же подключения к REST API. Тот же поток приёма заявок с сайта (web-to-lead). Те же сводные панели. Единственная разница — какие поля аудитория демо видит на экране: Automotive Cloud или Sales Cloud.
Это было больше работы в сжатом окне. И это была единственная версия PoC, которую можно показать любому дилеру в комнате без оговорок.
Мы выбрали оба.
Сборка
Шесть недель, разгар лета, объём на два облака. План должен был быть предельно конкретным.
Мы зафиксировали сценарий демо до того, как написали хоть строчку Apex.
- Покупатель автомобиля заполняет форму на сайте дилера.
- Лид попадает в Salesforce и проходит квалификацию.
- Он превращается в сделку.
- Сделка отправляется на платформу Nextlane через REST API.
- Дальше дилер ведёт сделку в системе, которой и так пользуется каждый день.
Этот поток определял каждое техническое решение.
На стороне Salesforce мы построили пользовательские объекты, нужные сценарию, сохранили их совместимость с моделью данных Automotive Cloud и подключили к платформе Nextlane через REST. Мы наполнили среду демо-данными с нуля, чтобы сводным панелям было что показывать. Мы собрали панели и отчёты, которые руководитель продаж действительно захотел бы держать открытыми в понедельник утром.
Со стороны сайта мы подняли небольшой демо-сайт на WordPress. Правдоподобная посадочная страница дилера с настоящей формой, которая отправляла заявку прямо в Salesforce. С неё мы открывали каждое демо. Заполнить форму. Увидеть, как появился лид. Превратить его в сделку. Увидеть, как она всплыла на стороне Nextlane. Каждый участник встречи мог проследить нить от начала до конца.
В конце проекта мы провели обучение команды Nextlane тонкостям Salesforce, чтобы демо работало без нас.
Что в итоге сдали
Работающий сквозной PoC, который Nextlane могла брать в разговоры с клиентами.
- Набор пользовательских объектов Salesforce под дилерский поток.
- Собственная интеграция с платформой Nextlane через REST API.
- Свежие демо-данные по дилерам, лидам, сделкам и результатам.
- Сводные панели и отчёты, дающие демо правдоподобный бэк-офис.
- Дилерский сайт на WordPress, делающий путь заявки с сайта в Salesforce видимым для нетехнических участников.
- Обученная команда Nextlane, готовая всё это показывать.
Работа стала активом для продаж и обучения. Nextlane могла провести потенциального клиента по конкретной картине того, как выглядит связка Salesforce и Nextlane — на той разновидности Salesforce, которая у клиента есть.
То, что мы рассказываем другим клиентам
PoC хорош ровно настолько, насколько хорошо демо, которое он делает возможным.
Если потенциальному клиенту приходится продираться через оговорки о том, какое облако ваш прототип поддерживает на самом деле, вы теряете аудиторию в первые две минуты. Если демо покрывает оба пути одними и теми же компонентами, встречу можно потратить на разговор о результате.
Этот проект держали две вещи. Первая — сценарий демо, зафиксированный до того, как тронули код. Вторая — «да» версии объёма на два облака с трезвым пониманием дополнительной работы.
Дилерское ПО — тесный рынок. Больше выигрывают те компании, чьи продажи могут ответить «да» на первый вопрос каждого потенциального клиента. Nextlane хотела этот ответ. Мы помогли им его получить.
Спасибо, что дочитали. Если нужна помощь в том, чтобы превратить историю интеграции с жёстким дедлайном в демо, которое продаёт, — форма ниже хорошее место для старта.
— Jeff.