В начале 2025 года к нам обратилось Латвийское агентство инвестиций и развития (LIAA).
Они собирались в Японию.
LIAA объединилась с правительством Литвы ради совместного национального присутствия на Expo 2025 в Осаке, Кансай. Шесть месяцев на самой большой международной торговой сцене из существующих.
Цель была простой. Продвинуть обе страны. Показать их бизнес. Привезти домой B2B-партнёрства, которые продолжат окупаться ещё годы после закрытия выставки.
Исполнение оказалось каким угодно, только не простым.
Задача
Две отдельные операции. Одна команда. Ноль права на ошибку.
Операция первая: подготовительная фаза.
С сотнями латвийских и литовских компаний нужно было связаться, заинтересовать их, записать в каталог выставки, отследить их решение (участвуют? платят?), а затем добыть с них материалы: фото, описания, позиции.
Всё это должно было случиться за месяцы до первого рейса в Осаку.
Операция вторая: живое мероприятие.
На совместном стенде работали бы аттракционы, точки вовлечения и интерактивные форматы. Каждый из них собирал бы лидов.
Сколько лидов?
Десятки тысяч. Возможно, сотни тысяч. В окне в шесть месяцев.
Кому-то интересны B2B-партнёрства. Кому-то — культура, покупки из каталога, сам опыт (B2C).
При том количестве живых людей, которое стояло на стенде Латвии и Литвы, ручная обработка исключалась.
Настоящая проблема (две воронки, одна команда)
Подготовка и сбор лидов на площадке — две совсем разные игры.
Подготовка — классическая B2B-механика продаж. Известный список компаний. Долгие разговоры. У каждой компании есть имя, статус решения и след платежей.
Живой сбор — пожарный шланг. Тысячи людей сканируют QR-коды, оставляют свои данные и идут дальше. Ноль времени на ручную квалификацию.
Оба потока должны были жить в одной системе, потому что одни и те же государственные сотрудники работали в обоих. Одна сводная панель. Один источник истины. Иначе вся операция треснула бы в первый же день.
Что мы построили
Мы взяли Salesforce Sales Cloud, Enterprise Edition и запустили его в две полосы.
Полоса 1. Организация до выставки.
Отдельный рабочий процесс, в котором государственные сотрудники вели работу с местными компаниями.
История коммуникаций в одном месте. Стадии решения под контролем (участвует, не участвует, думает). Платежи сверены. Материалы для каталога собраны, версии под контролем.
Всё видно обеим страновым командам одновременно.
Полоса 2. Управление лидами на месте.
Два полностью автоматических потока, срабатывающих в момент поступления лида:
- Корпоративный (B2B). Лиды-компании мгновенно идентифицировались, обогащались данными и передавались торговым дипломатам для приоритетной проработки.
- Частный (B2C). Посетители с интересом к культуре, каталогу или просто к происходящему сегментировались и попадали в адресные цифровые цепочки, которые работали уже после окончания выставки.
Каждый лид, при любом объёме, оказывался в воронке. Никто ничего не сортировал вручную.
Результат
Выставка шла шесть месяцев.
Подготовительная фаза закрылась в срок. Каталог готов. Каждая компания-участница задокументирована, оплатила участие и получила профиль.
Затем открылась площадка.
Больше миллиона записей собрано и обработано.
Задержитесь на этой цифре на секунду.
Миллион с лишним, пропущенный через одну организацию Salesforce, чисто разделённый между корпоративным и частным потоками. Ноль простоев. Ноль узких мест на ручной сортировке.
- Видимость каждого лида и каждой компании-участницы в реальном времени — для обоих правительств.
- Огромные пики данных поглощались без сбоев и задержек.
- Автоматизированные, своевременные, сегментированные повторные касания после выставки, превращавшие собранное внимание в реальные пути к конверсии.
Озарение
Настоящий урок здесь — не про программное обеспечение.
Он о том, что проектировать надо под худший пик.
Большинство цифровых проектов в госсекторе рассчитывают системы на средний день. А потом ломаются в первый же загруженный.
С Осакой мы перевернули это. Мы строили под пик с первого дня. Всё, что медленнее пика, встало на место само.
Заключение
Государственная работа в масштабе обычно медленная, разрозненная и реактивная.
Этот проект шёл иначе.
Две страны, одна платформа, шесть месяцев на площадке в Японии и больше миллиона записей, обработанных чисто.
Тяжёлую работу делала машина. Люди в Осаке занимались рукопожатиями.
Спасибо, что дочитали. Если в вашей операции две совсем разные модели продаж застряли в одной команде, а пиковые объёмы снятся вам в кошмарах, загляните в форму ниже. Поговорим.
— Jeff.