Ваш процесс продаж определяется как корпоративные продажи (также известные как проектные продажи). Для этой категории характерно:
- Долгие циклы: сделки часто длятся от многих месяцев до нескольких лет.
- Сложный круг участников: с обеих сторон вовлечено много людей: инвесторы, инженеры, менеджеры, юристы и другие.
- Строгий цикличный процесс: продажи проходят через строго определенный циклический процесс, включающий множество согласований, переговоров и внутренних корпоративных процедур.
- Фокус на управлении проектом: каждая продажа ведется как отдельный проект, что требует тщательного отслеживания статусов и документации.
CRM абсолютно центральна и необходима для результата и стабильности корпоративных продаж. Она работает как командный центр для каждого проекта.
Ключевые направления CRM и цифровой стратегии:
- Централизованное отслеживание проекта: CRM используется для отслеживания статуса каждой задачи и вехи проекта, все хранится в одном месте.
- Управление документацией и согласованиями: необходимо для хранения сложных контрактов, инженерной документации и отслеживания множества внутренних и внешних согласований.
- Управление аккаунтом: после закрытия первой сделки CRM обеспечивает плавное управление аккаунтом при последующей серии сложных поставок или заказов.
- Расчет цены и предложений: система нужна для управления данными о продуктах, сложным ценообразованием и внутренними процессами подготовки коммерческих предложений.
- Соблюдение процесса: CRM следит за соблюдением необходимого строгого цикла согласований: например, контракт нельзя создать без подписи директора.