Помню первый долгий разговор с командой Fintera в Варшаве. Они хотели перестроить свой клиентский портал на Salesforce.
Fintera — польский финансовый агрегатор. В штате около 50 человек. Клиенты приходят в Fintera, чтобы сравнить финансовые продукты из длинного списка поставщиков, выбрать один и перейти к заявке. Бизнес годами работал на собственной веб-платформе, которую команда Fintera построила сама. Она работала. И при этом накопила ту тихую сложность, которую накапливает любая долгоживущая внутренняя система.
На бумаге запрос был простым. Перенести портал на Salesforce Experience Cloud. Сохранить каждую продуктовую линейку, каждую интеграцию с поставщиками, каждый сценарий, который уже поддерживала собственная платформа. Привлечь дизайн-подрядчика Scada, отвечающего за визуальный слой.
«На бумаге» и было проблемой.
Почему мы урезали объём ещё до первой строки кода
Полное перепроектирование платформы, с каждым поставщиком и каждой продуктовой линейкой в работе с первого дня, растянулось бы сильно больше чем на год. Дольше — если бы какая-то из сторонних интеграций оказалась тоньше, чем обещала документация. Мы видели этот сценарий раньше. Долгие проекты по смене платформы месяцами уходят в тишину, а бизнес, ради которого они делаются, всё это время ждёт работающий портал.
Мы попросили у руководства Fintera неделю, чтобы посмотреть на каталог продуктов. Цель была узкой. Найти самый маленький кусок бизнеса, который останется коммерчески значимым, если запустить его отдельно.
Ответом оказалась ипотека.
В ипотечном каталоге был обозримый список поставщиков. Сценарии были хорошо изучены. Клиенты, приходившие через ипотеку, были самыми ценными в воронке. Если бы мы смогли за несколько месяцев запустить работающий портал сравнения ипотек, у Fintera появился бы реальный трафик, реальная обратная связь от поставщиков и живая платформа, на которую со временем можно навесить остальные продуктовые линейки.
Сборка
Мы оформили проект как MVP. Одна продуктовая линейка. Небольшой набор поставщиков. Один клиентский путь от сравнения до заявки. Experience Cloud для самого портала. Sales Cloud под ним — для данных и обработки обращений.
Самой интересной частью был интеграционный слой для поставщиков. Каждый ипотечный поставщик в каталоге Fintera по-своему передавал ставки, условия и точки приёма заявок. Собственная платформа поглощала эти различия самописным кодом. Мы хотели, чтобы команда Fintera могла подключать нового поставщика, не вызывая инженера.
Мы построили настраиваемый интеграционный центр. Шаблон поставщика с полями для того, что всегда различалось: выгрузка ставок, аутентификация, передача документов. Добавление нового поставщика превратилось в форму для заполнения, набор сопоставлений полей на подтверждение и тестовый прогон. Сотрудники Fintera могли делать это сами.
Вместе со Scada мы отработали передачу так, чтобы статичные макеты чисто ложились на компоненты Experience Cloud. Портал выглядел как Fintera, нёс бренд — и при этом сидел на платформе Salesforce под капотом.
Что запустили
MVP вышел за несколько месяцев. Работающий ипотечный портал на Salesforce, с несколькими живыми поставщиками, клиентским путём от посадочной страницы до заявки и настраиваемым интеграционным центром, через который команда Fintera могла добавлять новых поставщиков по мере закрытия сделок.
Позже вышла расширенная версия. Больше поставщиков. Больше документооборота. Более аккуратное подключение новых клиентов. Конверсия на этапе подключения выросла, а удержание среди клиентов, пришедших через новый портал, улучшилось.
Та часть, которую мы рассказываем другим клиентам
Изначальный запрос Fintera — перестроить всё целиком. Полная платформа, каждый продукт, каждый поставщик, в одном длинном релизе. Любая консалтинговая компания взяла бы этот бюджет и выдала бы дорожную карту под него.
Правильнее, как показал взгляд на каталог, было запустить маленькую работающую вещь и растить её дальше. MVP дал бизнесу живой продукт за несколько месяцев. Интеграционный центр дал команде способ расширять список поставщиков без нового проекта каждый раз. Передача от Scada дала Fintera владение дизайном без проблем на стыке.
Долгие проекты по смене платформы легко продавать. Их трудно доводить до конца. Небольшой MVP с ясной траекторией роста даёт бизнесу больше работающего продукта в пределах года.
— Джефф.